Mit Preisankern arbeiten

Wusstest Du, dass eine beliebige Zahl die Du gerade gelesen hast, die Wahrnehmung der nächsten Zahl beeinflusst? Wir bilden unwillkürlich ein Verhältnis zwischen den Werten, selbst wenn sie gar nichts miteinander zu tun haben.

Gute Verkäufer nennen daher gleich zu Beginn oft Preise von ihren teuersten Produkten: „Also Sie können auch 5.000 Euro für Ihren nächsten Fernseher ausgeben, da gibt es wirklich tolle neue Geräte ...“

Wenn wir dann über die Preisklasse um die 1.000 Euro sprechen, ist das ein ganz anderes Gefühl, als wenn es zum Start geheißen hätte: „Unser aktuelles Sonderangebot liegt bei 299 Euro ...“.

Händler nutzen dieses erwiesene Vergleichs-Verhalten zum Beispiel ganz einfach, indem sie einen Streichpreis anzeigen. Dieser darf aus Verbraucherschutzgründen allerdings nicht wahllos ausgesucht werden. Auch die kurzfristige Erhöhung, um dann später wieder zu rabattieren, ist nicht statthaft.

Ebenfalls sehr gut funktioniert die Anzeige: „70 Treffer zu Ihrer Auswahl. Preisspanne: 199 – 4.999 Euro“. Ein Produkt für 399 Euro wirkt in diesem Umfeld günstig.

Und mit ein wenig Fantasie kann man auch durchaus noch ganz andere Zahlen präsentieren, die durch die eigenen Preise unterboten werden. Selbst dies funktioniert: „Über 200 Artikel auf Lager!“ Ein Preis von 149 Euro würde automatisch mit der Anzahl 200 verglichen – und als günstig empfunden werden. Das haben Versuche eindeutig erwiesen.

Fazit

Es lohnt sich also, die eigene Preisstrategie immer wieder zu hinterfragen und insbesondere mit Blick auf den direkten Wettbewerb genau zu justieren. Wichtig ist hierbei, dass eine Veränderung der Preise mit einem Maßnahmenpaket daherkommt.

Gehen die Preise rauf, dann muss auch mehr „geboten“ werden, wie wir gesehen haben, ist erhöhte Qualität in diesem Zusammenhang ein intuitives Gefühl, das mit verschiedensten Maßnahmen erzeugt werden kann.

Und auch wenn die Preise runtergehen, sollte dies begründet und klar abgegrenzt erfolgen, sonst verlie- ren die Kunden die Achtung vor dem Händler und wollen ihn nur noch ausnutzen.





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