Erst der Wert, dann der Nutzen

Der Nutzen eines Porsche-Cabrio ist es, Sie von A nach B zu transportieren. Der Wert dieses Autos liegt aus Sicht seines Besitzers aber vor allem darin, dass er zeigen kann, wie erfolgreich und sportlich er ist. Sonst hätte es ja auch ein Smart getan.

Selbst bei einer Glühbirne könnten wir zusätzlich zu technischen Angaben (Leistung, Lichtstärke, Ab-strahlwinkel) auch etwas über ihren Wert aussagen, z.B. „warmes angenehmes Licht, sorgt für eine wohnliche Atmosphäre“.

Hier müssen Sie sich also nur eine Frage stellen:

Welche messbaren und vor allem gefühlten Vorteile hat mein Kunde durch mein Produkt?

Stellen Sie diese Werte an den Beginn der Produktbeschreibungen und begeistern Sie Ihre Kunden zuerst, überzeugen Sie sie dann im nächsten Schritt mit den Fakten. Gleiches gilt übrigens auch für Produkt-Videos: Erst mit Vorteilen und Werten die Aufmerksamkeit wecken, dann die Fakten zum Produkt geben.





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